Account & Channel Manager - France

Rattachement hiérarchique : Responsable Commercial France

Périmètre clients : Enterprise, Mid-Market, SMB

Localisation : France, idéalement Lyon et alentours

Langues : Français, anglais

Niveau d’études : Master

Expérience : 5+ années sur poste similaire

Contexte et enjeux

TransFollow est un produit SaaS en forte croissance, détenu par Viaservice, qui s'impose comme le leader de la digitalisation des eCMR et des lettres de voiture à travers l'Europe. L'entreprise a atteint un tournant décisif : l'adéquation produit-marché est solidement établie, et notre évolution stratégique vers une visibilité complète de la chaîne logistique et l'autonomisation des conducteurs a été validée par des contrats significatifs avec de grandes entreprises.

Ce poste s'inscrit dans une stratégie commerciale ambitieuse visant à accélérer la croissance du chiffre d'affaires, maximiser la rétention client et accompagner les partenaires dans leur transformation digitale, dans le respect des législations en vigueur.

Assurer la gestion, la fidélisation et le développement du portefeuille clients existants (Enterprise, Mid-Market, SMB), tout en contribuant activement à la croissance du chiffre d'affaires par l'upsell et l'expansion des comptes.

Responsabilités et activités

Gestion de compte et onboarding

• Prendre en charge les nouveaux clients après signature (onboarding) sur tous les segments.
• Assurer une transition fluide depuis l'équipe New Business vers le suivi opérationnel.
• Garantir l'adoption de la solution et la satisfaction client dans les premiers mois.
• Être le point de contact privilégié et l'interlocuteur de confiance du client.

Développement du chiffre d'affaires (Upsell et Expansion)

• Identifier les opportunités d'upsell et de cross-sell au sein du portefeuille existant.
• Négocier et conclure les avenants, extensions de contrat et montées en gamme.
• Piloter la croissance de l'ARR (Annual Recurring Revenue) sur le périmètre confié.
• Accompagner les clients dans l'extension de leurs usages : nouveaux flux, nouvelles entités, nouveaux produits.

Rétention et satisfaction client

• Suivre les indicateurs clés des comptes (Consommation, NPS, tickets, renouvellements).
• Anticiper les risques de churn et mettre en place des plans d'action correctifs.
• Organiser des revues de compte régulières avec les clients stratégiques.
• Gérer les situations de crise avec réactivité et professionnalisme.

Gestion des partenaires (Channel Management)

• Collaborer avec les partenaires TMS, FMS, ERP et WMS pour maximiser la valeur client.
• Participer aux réunions commerciales et clients des partenaires.
• Former les partenaires et contribuer à leur montée en compétence.
• Contribuer à la définition de la segmentation partenaires et aux actions de génération de leads.
• Renforcer les intégrations technologiques avec les partenaires (TMS, FMS, ERP, WMS).

Promotion et évangélisation

• Promouvoir les produits TransFollow auprès des associations professionnelles.
• Animer des actions d'information autour de la digitalisation pour sensibiliser les prospects.
• Lever les freins à l'adoption de la digitalisation chez les partenaires.
• Contribuer à la génération de leads qualifiés via les actions de promotion terrain.

Compétences requises

Compétences techniques

• Maîtrise des environnements SaaS / solutions B2B, idéalement dans le secteur transport ou logistique.
• Connaissance des écosystèmes TMS, FMS, ERP, WMS.
• Bonne compréhension des enjeux de la digitalisation des documents de transport.
• Maîtrise d'un outil CRM (Salesforce, HubSpot ou équivalent).

Compétences commerciales et relationnelles

• Excellentes aptitudes à la négociation et à la gestion de la relation client.
• Aisance avec des interlocuteurs de niveau C-Level.
• Capacité à gérer un portefeuille clients multi-segments en autonomie.
• Sens de l'écoute, orientation résultats et esprit de service.

Qualités personnelles

• Esprit ownership et proactivité dans la gestion des comptes.
• Forte capacité d'adaptation dans un environnement en croissance rapide.
• Goût pour la collaboration transverse (Sales, Produit, Partenaires).
• Rigueur, organisation et sens des priorités.

Indicateurs de performance (KPIs)

• Croissance de l'ARR (Annual Recurring Revenue) sur le portefeuille géré.
• Taux de rétention et taux de churn.
• Taux d'upsell et d'expansion sur les comptes existants.
• NPS (Net Promoter Score) et satisfaction client.
• Taux d'adoption produit (utilisation active des fonctionnalités clés).

Rémunération et commission

La rémunération se compose d'un fixe compétitif et d'une part variable indexée sur la performance.

Interfaces et collaboration interne

New Business / Sales : coordination lors des passages de relais post-signature.

Équipe Produit : remontée des feedbacks clients et participation aux roadmaps.

Partenaires (TMS/ WMS/ERP): coordination sur les comptes communs et les intégrations technologiques.

Direction Générale : reporting régulier et alignement stratégique.