Sales / RevOps Manager (IC)

Rendre la machine GTM de Cleaq mesurable, pilotable et scalable en H2 2026. Concrètement : installer le « run » qui n’existe pas encore par-dessus le socle CRM tout juste refondu , puis développer les briques GTM restantes (AM, CSM, Risk, Marketing) — en étant hands‑on dans HubSpot du début à la fin.

Ce poste se situe entre le Sales Ops et le RevOps : il a une vision transversale du cycle de revenu (Sales / AM / CSM / Marketing / Risk), mais son centre de gravité est au service de la productivité commerciale . Le titulaire travaille main dans la main avec les AE / SDR / AM au quotidien — il connaît leur motion de vente, vit leurs irritants, et construit les outils qui les font signer plus et plus vite.

La valeur attendue n’est pas de livrer des projets : c’est de posséder un système GTM end‑to‑end qui tourne tout seul et que la direction peut piloter sans avoir à le spécifier.

Le poste en une phrase

Passer Cleaq d’une logique de chantiers ponctuels à un système Sales/RevOps fiable : données propres, workflows qui tournent, reporting de confiance, forecast tenu, équipes commerciales équipées — le tout accéléré par l’usage de l’IA.

Rôle, rattachement & posture attendue

• Rattachement : reporte au General Manager de Cleaq (arrivée prévue mi‑septembre 2026) ; rattachement direct à Sarah (Sales Manager) dans l’intervalle. Les décisions structurantes du CRM sont déjà arrêtées — le cadre est posé, le GM s’y inscrit : pas de risque de tout reconstruire à l’arrivée du nouveau management .

• Posture stratégique, pas exécutante : le titulaire n’est pas là pour dérouler des tickets. Il est impliqué dans la stratégie GTM , contribue aux priorités commerciales et au pilotage de la croissance aux côtés du GM.

• Force de proposition : attendu pour challenger l’existant, proposer des leviers (process, outils, data, IA) et porter des initiatives de bout en bout — pas seulement répondre à des demandes.

• Interlocuteur de référence Sales/RevOps : point de contact unique sur la donnée, les process et les outils GTM pour les équipes et la direction.

Priorité de séquence

Phase 1 — Installer le run (0-3 mois) — priorité absolue

Le socle est livré à l’arrivée (CRM refondu, scoring créé, lead routing/round robin, ticketing migré, documentation de base). Ce qui n’existe pas encore, c’est le run — à installer par-dessus ce socle, sans le rouvrir :

• Discipline de run sur le CRM livré : data hygiene (dédup, champs obligatoires, normalisation), gouvernance des champs, exécution fiable des workflows, maintenance du scoring (hérité).

• Reportings hérités à reprendre et fiabiliser (revenu, pipeline, sales activity) → en faire une routine de pilotage hebdo + forecast pour la direction.

• Propriété des métriques de revenu : MRR, NRR, churn, conversion du funnel, LTV/CAC — analytics fiable, modélisation du churn et analyse de cohortes (clé en device‑as‑a‑service). Le NRR est mesuré dès J1 : le suivi des comptes existants (alertes contraction, inactivité, potentiel d’expansion) commence en Phase 1, pas en Phase 2.

• Outbound data / suivi (hérité) : reprise et fiabilisation.

• Opérer le lead routing / round robin déjà en place : le maintenir et l’affiner, pas le reconstruire.

• Adoption terrain par les AE / SDR / AM / CSM : formation, change management léger, proximité quotidienne avec les commerciaux.

Ce volet est un chantier de conception et d’industrialisation du run , pas du nettoyage manuel : bâtir le système qui maintient la donnée propre et qui sert les ventes — sur une base CRM déjà refondue.

Phase 2 — Opérer et étendre le build (à partir de M3)

Le socle CRM étant livré, il s’agit de l’exploiter et l’étendre , pas de le refaire :

• Alignement inter‑équipes & SLA de handoff : orchestrer les passages de relais Marketing → Sales → AM → CSM, poser des SLA mesurés (le titulaire est le tissu conjonctif du cycle de revenu, pas un builder en silo).

• Account Management : pipeline AM, alertes contraction, alertes inactivité, détection d’opportunités — actionnable dans HubSpot.

• CSM / Care : healthscore, pipeline tickets, SLA.

• Attribution leads .

• Outbound Machine

  L’outbound est un levier de croissance majeur de Cleaq à horizon 2028. Les briques sont posées (stack Clay → Lemlist → HubSpot, scoring Ellisphere, logique de séquences) — on cherche l’owner qui les fera tourner de manière fiable et les pilotera dans la durée. Dès M3, le titulaire reprend la main sur :

  • Les séquences actives : suivi des taux d’ouverture / réponse / RDV, itération sur les messages et les segments ciblés, arbitrage entre canaux (LinkedIn + email).

  • Le pipeline Clay : enrichissement des ICP entrants, scoring Ellisphere intégré avant qualification SDR — le titulaire décide quels prospects passent en séquence, avec quels critères.

  • Le reporting outbound dans HubSpot : funnel SDR (séquences → réponses → RDV → opps → closing), suivi des SDR par canal et par segment, identification des goulots d’étranglement.

  • L’itération continue : A/B test de hooks, ajustement des critères de scoring, détection des signaux d’intention (Clay Signals ou équivalent) pour prioriser les séquences chaudes.

L’objectif n’est pas de reconstruire la stack — elle existe. C’est de la piloter comme un système industriel : mesurer, itérer, et produire un pipeline prévisible pour les AE.

• Funnel self‑service

  • Amélioration du funnel self‑service : qualification automatique post‑formulaire, workflow d’activation, réduction des frictions entre commande et livraison. Objectif : passer de 66 % à >80 % des commandes traitées sans intervention commerciale.

Phase 3 — Étendre (à séquencer selon avancement)

• Risk : organisation et optimisation des process dans HubSpot.

• Scoring / screening automatique : itérer techniquement et ajuster la pondération selon les recommandations du Risk.

• Marketing : internalisation dans HubSpot (enrichissement live intents, mapping du TAM, déclenchement d’actions Sales).

3‑5 ans d’expérience en Sales Ops / RevOps (ou ops B2B proche), idéalement en startup/scale‑up : a déjà installé et/ou fait tourner un run, au moins partiellement. Pas un premier poste. Posture de futur owner : recul stratégique et force de proposition au-delà de son niveau d’expérience — quelqu’un qui veut prendre le sujet en main, pas exécuter des consignes. Forte orientation sales / terrain : a travaillé au contact direct des AE/SDR, comprend la motion de vente, sait ce qui fait gagner du temps à un commercial. Ce n’est pas un profil de back‑office déconnecté. HubSpot expert hands‑on : workflows, custom objects, scoring, reporting — qu’il/elle construit soi‑même. AI‑native : se sert de l’IA (Claude & co.) comme d’un levier de productivité au quotidien, à l’aise pour prompter, automatiser et faire faire à l’IA une partie du run et du build. Discipline data / run : data hygiene, gouvernance des champs, fiabilité du forecast. Aime autant faire tourner que lancer. Capacité à hériter d’une architecture posée par un autre (refonte CRM en cours avec un RevOps senior), à la respecter, la faire tourner et l’étendre — sans tout reconstruire à sa main. Aisance analytique : métriques SaaS (MRR, NRR, churn, conversion, LTV/CAC), lecture de funnel, forecasting. Autonomie et sens business : sait prioriser seul, traduire un besoin de pilotage en système. Capacité à faire adopter les outils sur le terrain (change management léger auprès des équipes commerciales). Apprécié Connaissance du leasing / device‑as‑a‑service (contexte Cleaq). SQL, dataviz avancée. Logique d’attribution multi‑touch.