Responsable de Comptes

Rôle Intent

Au sein de l’organisation Commerciale semences, il est garant de l’animation et de la création de business avec les distributeurs sur son territoire. Il a la responsabilité de développer des projets commerciaux et de créer du lien avec les partenaires pour que l’agriculteur puisse avoir accès aux offres Pioneer.

Connaissance de la zone & partage

• Consolide et formalise la connaissance de l’ensemble de « l’environnement de sa zone »:
• de son marché (surfaces cultures, cheptels animaux, agriculteurs) et de celui de ses distributeurs à étude de marché détaillée / infos prix remontées / politiques concurrents / analyse tarifs culture distributeurs /évolution de la distribution, …
• des influenceurs et de leur pouvoir de décision et d’influence auprès des agriculteurs de sa zone
• de sa concurrence (potentiels et réalisations chez ses distributeurs, panels, actions principales, organisation, …)
• Communique régulièrement toutes les informations du terrain visant à améliorer l‘élaboration des stratégies commerciales et marketing : SalesForce, Yammer, Teams…
• Optimise le positionnement des produits pour essai chez les distributeurs qui lui sont attribués dans le but qu’ils les évaluent et les référencent pour les commercialiser.

Contribution à l’impact direct et/ou indirect Agriculteur

• Identifie les leviers de croissances de sa zone, coconstruit la stratégie et le plan d’impact associé à son territoire, puis le propose au RR pour validation et mise en œuvre. Adapte les stratégies nationales de l’entreprise pour une meilleure efficacité sur sa zone : proposition d’actions / définition des besoins clients et anticipation avec le service marketing.
• S’assure de la synergie des enjeux territoriaux et met en place des partenariats spécifiques avec des distributeurs préalablement identifiés pour répondre aux enjeux de couverture et d’accès marchés.
• Propose au Responsable de Région une stratégie d’impact distributeurs en lien avec l’ambition du territoire :
• Dans la région (contribution à l’impact collectif)
• Au niveau des comptes rattaché au KAM pour s’assurer de la cohérence nationale-locale
• S’assure de la coordination permanente des actions prévues dans le plan d’impact avec les animateurs de zone dans le pull, les KAM et les autres RC.
• Réalise les objectifs de ventes de sa zone fixés par l’entreprise et son RR dans le respect des différentes politiques commerciales, marketing et techniques
• Objectifs / PMV / Hybrides / Taux de retours / Respect du budget / Mise en place des actions marketing
• Pilote en continu le process et la fiabilité des prévisions à l’échelle de sa zone (consolidation des Input et respect des délais) en intégrant la vision partagée par les animateurs de zone en zone pull, les KA et les autres RC.
• S’assure et mets en œuvre les plans d’approvisionnement pour sécuriser la demande partenaires au service de la satisfaction agriculteurs & partenaires

Relation Partenariale et création de business

• Garant de l’excellence de la mise en place de relations partenariales avec les distributeurs qui lui sont attribués (ciblage, planification, exécution pendant toutes les phases commerciales P1 et P3)
• Garant de la compréhension de la stratégie d’impact agriculteur de l’entreprise et des moyens associés (PSP, animateurs experts …) par l’ensemble de ses interlocuteurs distributeurs ; il met en place des actions pour s’assurer de la neutralité ou du partenariat distributeur
• Connait & s’est approprié l’ensemble des offres produits et services de l’entreprise
• Anime les différents distributeurs de sa zone et leurs équipes TC (PV et PA) dans le cadre du plan d’impact rédigé sur sa zone. Réalisation d’actions d’impact (fermes pilotes, foires & salons, ...).
  • Met en marché des gammes d’hybrides de maïs – tournesol et d‘inoculants PIONEER auprès d‘un réseau de distributeurs qui lui sont attribués à destination de leurs clients agriculteurs.
  • S’assure de la mise en marché de l’ensemble de la demande créée par l’animation sur le terrain.
  • Adapte et déploie les offres produits et services dans une démarche de partenariat structurant.
  • En fourrage (maïs et inoculants), met en place et anime des PSP en partenariat avec les distributeurs pour accompagner le déploiement des offres Pioneer chez les agriculteurs.
• En lien avec le coordinateur des ventes, le KAM et le service clients, réalise l’analyse du bilan de l’année N -1 afin de définir la stratégie de la campagne pour l’année en cours avec :
  • Bilans de collaboration de la campagne passée et définition des besoins (attentes des distributeurs, du marché, développement des produits de la gamme, stratégie, perspectives pour l’année à venir)
  • Négociation de plans d’action en lien avec les partenariats mis en place.
  • Garant de la remontée de l’estimé en lien avec les points précédent.
  • Suivi des plans d’action auprès des distributeurs et animation des équipes de ventes.
• Réalise la négociation commerciale auprès des distributeurs qui lui seront attribués afin de vendre le maximum de volume au meilleur prix dans le respect des objectifs PMV définis par la direction commerciale tout en garantissant un maximum de volume de ventes.
• Assure la bonne transmission de l’ensemble des informations Supply (dispo, répartitions, …)

Key Account Management Régional

• S’assure de la réconciliation des éléments de marché en provenance de la centrale et de la consolidation des remontées RC.
• Consolidation des projets exécutifs en lien avec le projet des Key Account sous sa responsabilité.
• A partir du KAP et des échanges avec le KA, propose la prévision n+1
• S’assure de la cohérence et de l’implémentation par le responsable de compte du projet exécutif.
• S’assure au quotidien de la réconciliation des enjeux régionaux (et nationaux).
• Consolide l’ensemble des bilans de collaboration de chaque sold to en préparation du bilan de collaboration du KA.
• Met en œuvre la politique commerciale et pilote un objectif de chiffre d’affaires associé à un objectif de marge
• Co-construit le plan marketing et le projet commercial avec les responsables de compte concernés
• Anime tout au long de la campagne l’interaction opérationnelle (dispo, avancement des ventes)
• Met en place le testage avec les services techniques et suit les essais au champ pour garantir le référencement
• Prépare avec les responsables de compte le bilan de campagne et les négociations de fin de campagne
• Interagit avec le service clients pour l’efficience de la gestion du grand compte et l’établissement d’un relationnel plus étroit

Excellence Administrative

• Etablir les Contrats cadres, annexes & CCC avec les distributeurs qui lui sont attribués et garant de l’excellence administrative dans les temps impartis et en tenant à jour PPPD
• Revue régulière des estimés tout au long de l’année pour les comptes sous sa responsabilité et mise à jour permanente de Pilotix.
• Renseigne la connaissance de son marché à travers Salesforce (comptes, employés de la distribution, influenceurs…)
• S’assure du suivi du testage produit dans CODAMA
• Partage l’ensemble des infos de ses comptes dans les groupes Teams de chacune des centrales d’achats

Profile and knowledge

• Charismatique
• Engagé et rigoureux
• Exemplaire
• Empathique et exigent
• Motivé et dynamique
• Tacticien, organisé et efficient
• Sens du relationnel et du collectif
• Performant en informatique

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