Head of sales - Startup (H/F)

RESPONSABILITÉS :

🎯 Stratégie et vision commerciale • Définir la stratégie de go-to-market en lien avec le CEO et le board (segmentation des clients, priorités marché, pricing, upsell/cross-sell).
• Identifier les segments prioritaires et établir une roadmap claire : court terme (croissance), moyen terme (scalabilité), long terme (expansion internationale).
• Définir les KPIs de performance commerciale (ARR, churn, CAC, LTV, cycle de vente, quota attainment).
🏗️ Structuration & scaling de l'équipe • Construire et scaler l' équipe Sales (Account Executives, SDRs, Customer Success, Sales Ops).
• Mettre en place une culture de performance : objectifs clairs, suivi, reconnaissance et exigence.
• Former et coacher en continu pour monter le niveau de jeu.
• Recruter rapidement les bons profils en collaboration avec les RH et les fondateurs.
⚙️ Process & outils • Mettre en place et optimiser le CRM et la stack commerciale (Hubspot, Salesforce, Gong, etc.).
• Définir les playbooks de vente et les process d'onboarding.
• Mettre en place un système de reporting précis et en temps réel pour le board et les investisseurs.
💰 Croissance & chiffre d'affaires • Atteindre et dépasser les objectifs de revenus fixés post-levée.
• Développer des stratégies d'acquisition clients multi-canal (outbound, inbound, partenaires, events, grands comptes).
• Optimiser la conversion sur tout le funnel : prospection → closing → expansion client.
• Gérer en direct les grands comptes stratégiques et accompagner les deals complexes.
🌍 Expansion & partenariats • Piloter l' internationalisation (si c'est prévu avec la levée).
• Mettre en place des partenariats stratégiques (alliances, canaux de distribution, intégrations tech).
• Évangéliser la solution sur le marché : conférences, interviews, presse, LinkedIn.
📊 Relation avec le board et les investisseurs • Reporter régulièrement les résultats et les prévisions.
• Défendre et ajuster la stratégie en fonction des retours investisseurs.
• S'assurer que la croissance est rentable et scalable pour préparer les levées suivantes ou une exit.

PROFIL RECHERCHÉ :

🧬 Hard Skills (compétences techniques) • Expérience avérée en scale-up : déjà passé par une phase de forte croissance (série A/B/C) dans une startup SaaS ou tech.
• Management d'équipes commerciales : a déjà géré au moins 5-20 sales (SDRs + AEs + CSMs).
• Maîtrise des Sales Playbooks : prospection, closing, grands comptes, expansion, upsell.
• Data-driven : maîtrise des KPIs (ARR, CAC, LTV, churn, quota attainment) et sait piloter via CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive...).
• Closing grands comptes : habitué à négocier avec des C-levels sur des cycles longs et complexes.
• Structuration : sait mettre en place des process de recrutement, d'onboarding, de formation et de reporting.
• Stack Sales moderne : CRM + sales engagement tools (Outreach, Apollo, Gong, LinkedIn Sales Navigator, etc.).

💡 Soft Skills (ce qui fait la différence)
• Leadership naturel : inspire et tire son équipe vers le haut.
• Exigence & discipline : sait créer une culture de performance (pas de touristes).
• Vision stratégique : comprend vite les enjeux business et s'aligne avec le CEO/board.
• Capacité à recruter : attire les meilleurs profils commerciaux du marché.
• Coach mindset : sait faire monter en compétences ses équipes.
Adaptabilité : passe du macro (stratégie board) au micro (accompagner un deal terrain).