Directeur Commercial - Drones et Systèmes autonomes

Notre client, pionnier français de la deeptech développe des produits (capteur et logiciel embaragé) aux performances de rupture . La défense et la sécurité sont leur premier secteur cible : détection et interception de drones, navigation sans GPS, désignation laser. D’autres marchés suivront, à commencer par l’industrie. La défense représente une part significative de son activité, avec l’ambition de la doubler rapidement.

Pour transformer cette dynamique en revenus récurrents, notre client souhaite que sa technologie soit intégrée – et spécifiée – dans les systèmes des grands maîtres d’œuvre industriels : « Inside ». Son équipe commerciale est en pleine construction. Vous serez l’un des premiers Directeurs Commerciaux. Ce poste s’adresse à quelqu’un qui aime bâtir, pas à quelqu’un qui cherche un cadre déjà en place.

Positionnement du rôle

Rattaché à la CRO, vous portez la conquête et la contractualisation auprès des constructeurs de drones et de systèmes autonomes, en France et en Europe. Vous travaillez en binôme avec le VP Défense Aérospace, qui porte l’influence institutionnelle auprès de la DGA et des forces, et en coordination avec la Directrice Commerciale en charge des grands maîtres d’œuvre.

Les missions du rôle

1) Conquête et design-in chez les intégrateurs

• Identifier et ouvrir les constructeurs de drones prioritaires, des scale-ups financées aux acteurs établis, en France et en Europe.
• Cartographier les décideurs (fondateurs, CTO, architectes système, achats) et construire les plans de compte.
• Conduire un cycle de design-win rapide : évaluation, intégration de la caméra, essais en vol, passage en production.
• Générer du chiffre d’affaires dès 2027 en monétisant chaque étape (évaluations payantes, phases de test, premières séries) et en accompagnant la montée en volume.

2) Spécification avec le client final

• Positionner le produit comme un différenciateur dans les offres des dronistes : navigation sans GPS, détection, guidage, frugalité énergétique.
• Organiser démonstrations et essais terrain conjoints avec les dronistes et leurs clients (DGA, forces, clients export).
• Contribuer aux réponses conjointes sur appels d’offres et appels à projets (FEDef, RAPID…)

3) Contractualisation et pilotage commercial

• Négocier les accords : évaluations et phases de test facturées, licences logicielles, contrats d’approvisionnement et de montée en volume, clauses export en lien avec le juridique. Les prestations d’ingénierie non récurrente (NRE) ne sont engagées qu’en accompagnement de commandes fermes.
• Porter un objectif annuel de chiffre d’affaires, piloter son pipeline et ses prévisions dans le CRM, et en rendre compte à la CRO.
• Contribuer aux réponses conjointes avec les intégrateurs sur appels d’offres et appels à projets (FEDef, RAPID…).

4) Interface technique et produit

Remonter les exigences des intégrateurs (durcissement, qualification, interfaces, formats d’intégration) vers la R&D et le produit

Proposer des produits full stack prêts à intégrer, en s’appuyant sur l’écosystème de partenaires pour limiter les développements spécifiques.

Profil recherché

• 8 à 10 ans de développement commercial ; Idéalement, pour des solutions technologiques (caméras, optronique, avionique, calcul embarqué, sous-systèmes) auprès de constructeurs de drones, de robotique ou de systèmes autonomes.
• Maîtrise des cycles de design-in, de l’évaluation à la production en série, et bonne connaissance de l’écosystème drones européen (constructeurs, investisseurs, programmes défense).
• Solide culture technique : crédible face à un architecte système.
• Connaissance de l’écosystème client final (DGA, armées) appréciée pour la dimension spécification.
• Drive commerciale, Autonomie, goût du terrain, esprit entrepreneurial ; à l’aise dans une PME en croissance où beaucoup reste à construire.
• Agilité : capable de mener plusieurs comptes de front et d’explorer de nouveaux cas d’usage, en défense comme au-delà.
• Anglais courant (comptes européens, export). Habilitation Confidentiel Défense souhaitée ou aptitude à l’obtenir.
• Déplacements fréquents en France et en Europe